徐和誼再出手
 
　　沉寂了很久的SUV圈里，終于濺起了波瀾，濺水之人正是徐和誼。

　　6月16日，在北京飯店，現(xiàn)代途勝新車發(fā)布會(huì)上，北京現(xiàn)代董事長徐和誼一改以往的直率條風(fēng)格，上臺(tái)第一句話就是，“像黑色的閃電，在高傲地飛翔！”

　　以往很少聽到徐和誼如此書懷，而且是高爾基的《海燕》，臺(tái)下200多名記者和經(jīng)銷商一時(shí)嘩然。

　　把北京現(xiàn)代自比海燕，徐和誼顯然有自己的出處。

　　回看國內(nèi)SUV風(fēng)云，僅僅兩年，已經(jīng)是敗象盡現(xiàn)。與2004年相比，全國銷售前十名的SUV廠商中，除了東風(fēng)本田，9家的銷量下滑，平均降幅為20%。兩年前還以200%幅度增長的SUV廠商們，一夜之間，紛紛敗走麥城。

　　徐和誼此番攜途勝而來，當(dāng)然想親手?jǐn)嚮頢UV這潭死水。“許多人都認(rèn)為SUV的春天已經(jīng)過去，對(duì)于這種言論，我們將付之淡淡的一笑！”對(duì)于途勝的前途，徐和誼信心滿懷。似乎途勝一出場就是整個(gè)SUV市場的救星。

　　王者之爭

　　徐和誼彈笑間縱論SUV英雄，時(shí)時(shí)閃現(xiàn)霸主之念，很大程度上是沖著東風(fēng)本田的CRV而來。

　　6月16日下午，在京郊北京現(xiàn)代順義工廠舉行的新聞發(fā)布會(huì)上，徐和誼對(duì)途勝的前途成竹在胸，“在當(dāng)前國內(nèi)SUV比較低迷的狀態(tài)下，國內(nèi)18家SUV生產(chǎn)廠17家銷售下降，只有一家保持增長，我們的目標(biāo)就是要超過他！”熟知SUV局勢的人知道，此言所指正是剛剛上市一年多且風(fēng)頭正勁的東風(fēng)本田。

　　在2004年整個(gè)SUV市場銷量因?yàn)橛蛢r(jià)上漲等因素全面滑坡的情況下，東風(fēng)本田CRV當(dāng)年4月份投產(chǎn)后，銷量直逼諸多主流轎車，達(dá)到了10500輛，數(shù)量之可觀大大出乎業(yè)內(nèi)人士的意料。一個(gè)可比較數(shù)字是，國內(nèi)SUV市場的老大長城汽車在鼎盛時(shí)期，賽弗年銷量也不過2萬多輛，但是長城的售價(jià)只及CRV的三分之一。

　　CRV逆市走強(qiáng)，有業(yè)內(nèi)人士甚至認(rèn)為，當(dāng)時(shí)的東風(fēng)本田已經(jīng)成為中國SUV市場最后的希望。深知擒賊先擒王的徐和誼，此時(shí)不緊盯著東風(fēng)本田還能盯著誰？

　　根據(jù)計(jì)劃，2005年北京現(xiàn)代給途勝制訂的銷售計(jì)劃是15000輛。“我們考慮到每個(gè)月能力的問題，如果說我們的資金情況比較良好，而且這種水準(zhǔn)保持持續(xù)的話，我們能賣到兩萬輛。”徐和誼放言。

　　來自北京現(xiàn)代的消息，從5月份途勝在北京現(xiàn)代投產(chǎn)后，截止到6月16日，途勝的展車和資料已經(jīng)全部進(jìn)入全國的北京現(xiàn)代的特約專賣店，并開始接受預(yù)定。“現(xiàn)在定單比較多，在這樣的情況下，大概我們這個(gè)月要供貨三千輛的數(shù)量。”徐和誼表示。

　　如果情況屬實(shí)，這個(gè)數(shù)字將超過東風(fēng)本田今年5月份2609輛的月銷量。根據(jù)2004年底東風(fēng)本田制訂的計(jì)劃，2005年CRV的銷售目標(biāo)是4萬輛。據(jù)北京、湖南等地的多家經(jīng)銷商透露，從4月份開始，CRV的銷量已經(jīng)開始出現(xiàn)下降，一家經(jīng)銷商的銷量大致在20輛到30輛之間。

　　“SUV的購買群體比較窄，而且都比較懂車。途勝正式上市后，CRV的銷量多少會(huì)受影響。”一位同時(shí)經(jīng)營北京現(xiàn)代和東風(fēng)本田的經(jīng)銷商大膽預(yù)測，在價(jià)格如此接近的情況下，途勝的月銷量大概會(huì)在30輛到40輛之間。

　　目前，北京現(xiàn)代全國有150家到200家經(jīng)銷商，東風(fēng)本田今年的計(jì)劃是達(dá)到80家，2006年達(dá)到150家。在價(jià)格、產(chǎn)品性能等與北京現(xiàn)代不分伯仲的情況下，東風(fēng)本田目前惟一的競爭劣勢是網(wǎng)絡(luò)數(shù)量。

　　途勝的下一張牌

　　實(shí)際上，途勝和CRV這場在伯仲之間的王者之爭，本該在去年歲末就要打響。根據(jù)北京現(xiàn)代最初的計(jì)劃，途勝早在去年12月就要上市，由于零部件供應(yīng)不足，一直拖延半年后才正式露臉。

　　就在北京現(xiàn)代等待之時(shí)，東風(fēng)本田在4月20日前后對(duì)最新的05款CRV進(jìn)行了大幅度降價(jià)。2.0LAT與2．4LAT兩款車型的售價(jià)分別為22.78萬元和24.78萬元，其中2.0L車型的價(jià)格比04款下浮了2萬元。

　　這個(gè)價(jià)格最終成了北京現(xiàn)代確定途勝價(jià)格的參考依據(jù)。6月16日新車發(fā)布當(dāng)天，北京現(xiàn)代公布的途勝2．7L豪華型的上市場指導(dǎo)價(jià)為23．58萬元。

　　在推出2.7L之后，途勝后面將推出2.0L的車型，按照北京現(xiàn)代內(nèi)部傳遞給經(jīng)銷商的信息，價(jià)格很可能在16萬元左右。“這款車才是對(duì)整個(gè)SUV市場沖擊最大的。”一位北京現(xiàn)代經(jīng)銷商認(rèn)為。

　　在途勝上市之前，北京現(xiàn)代真正研究的對(duì)象其實(shí)只有兩個(gè)——東風(fēng)本田CRV和北京吉普的歐藍(lán)德。這兩個(gè)車型也正是途勝現(xiàn)在瞄準(zhǔn)的“假想敵”。

　　北京現(xiàn)代如此對(duì)位，本意是用2.7L的車型去分食2.4L的本田CRV的份額，另外用2．0L的車型進(jìn)入20萬元以內(nèi)的SUV市場與歐藍(lán)德競爭，在15萬元—30萬元之間的中檔SUV市場拉開一條相距7萬元的價(jià)格防線。

　　“如果途勝2.0L的價(jià)格真的在16萬元的話，受到?jīng)_擊的可能不僅僅是歐藍(lán)德，很可能把奇瑞瑞虎等都牽扯進(jìn)來。”一位經(jīng)銷商肯定地認(rèn)為。

　　就在途勝上市價(jià)格公布后，北京現(xiàn)代各地經(jīng)銷商們表情一片輕松。途勝這樣的定價(jià)尤其是后續(xù)的2.0L的定價(jià)，出乎許多經(jīng)銷商的預(yù)料。

　　高麗魅影

　　對(duì)于途勝的定價(jià)策略，北京現(xiàn)代向媒體不斷強(qiáng)調(diào)，“這是合資雙方協(xié)商的結(jié)果。”但是誰都知道，這只是一個(gè)冠冕堂皇的說法。

　　有消息稱，途勝上市從去年12月推遲到今年6月，和中韓雙方關(guān)于零部件進(jìn)口的談判不順利有一定關(guān)系。據(jù)稱，當(dāng)時(shí)現(xiàn)代的進(jìn)口零部件報(bào)價(jià)太高，中方不愿意接受。

　　韓國現(xiàn)代對(duì)零部件利潤的重視已經(jīng)是公開的秘密。從索納塔開始，現(xiàn)代在中國市場一直延續(xù)的是“以量取勝”的策略。現(xiàn)代的商業(yè)思維是，通過有競爭力的價(jià)格迅速占領(lǐng)市場，然后通過巨大的保有量拉動(dòng)售后市場的零配件供應(yīng)，部分放棄許多廠家眼紅的整車銷售利潤，挪到售后市場通過零部件更換來賺取。

　　目前，北京現(xiàn)代的一級(jí)配套商都是韓資公司，而且多少都與現(xiàn)代有資本關(guān)系。這意味著，韓國現(xiàn)代可以繞過北京現(xiàn)代，獨(dú)自賺取這部分利潤。

　　途勝其實(shí)只是北京現(xiàn)代成熟運(yùn)用利潤杠桿的又一實(shí)戰(zhàn)案例。