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進(jìn)入2003年以來，我國汽車消費(fèi)一浪高過一浪，這當(dāng)然與人們消費(fèi)能力的提高有著直接的關(guān)系，但各家商業(yè)銀行敞開大門營銷貸款更為個人汽車消費(fèi)助了一臂之力。個人汽車消費(fèi)貸款通過實(shí)踐證明是一種低風(fēng)險、收益高的優(yōu)良貸款品種，它給消費(fèi)者、經(jīng)銷商、保險公司等相關(guān)單位都帶來較大利益，也為拉動經(jīng)濟(jì)增長帶來直接動力。
日前，在開展的一次專項(xiàng)調(diào)查顯示，搞好汽車消費(fèi)貸款的營銷需要五個到位：
一是客戶營銷要到位。通過對客戶的細(xì)分，將高收入、高學(xué)歷、高地位的“三高”客戶確定為商業(yè)銀行的優(yōu)質(zhì)客戶和重點(diǎn)服務(wù)對象，并與之建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系。充分依托商業(yè)銀行傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，加強(qiáng)消費(fèi)信貸產(chǎn)品與儲蓄產(chǎn)品、銀行卡、電話銀行、網(wǎng)上銀行的開發(fā)研究和組合創(chuàng)新，交叉銷售產(chǎn)品，不斷向個人消費(fèi)貸款的廣度進(jìn)軍。根據(jù)國家鼓勵汽車消費(fèi)的宏觀政策和商業(yè)銀行大力發(fā)展汽車消費(fèi)貸款的要求，結(jié)合具體情況，及時調(diào)整個人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展策略，將個人汽車消費(fèi)貸款作為重要產(chǎn)品進(jìn)行推介，重點(diǎn)發(fā)展貨車、轎車、客車、出租車等優(yōu)質(zhì)品種。
二是捕捉信息要到位。對那些效益好、有實(shí)力的民營企業(yè)老板進(jìn)行重點(diǎn)營銷。如一家商業(yè)銀行通過信息得知，兩家民營企業(yè)的老板想要購買高級小轎車，就馬上派人上門營銷個人汽車消費(fèi)貸款，分別向他們提供了個人汽車消費(fèi)貸款200萬元和110萬元，成為當(dāng)?shù)馗骷疑虡I(yè)銀行自開辦個人汽車消費(fèi)貸款以來第一筆單筆金額超過百萬元的業(yè)務(wù)。
三是商業(yè)銀行與汽車經(jīng)銷商合作要到位。進(jìn)入2003年，汽車消費(fèi)貸款市場成為各家銀行的競爭焦點(diǎn)，市場競爭已趨白熱化。各家商業(yè)銀行要從源頭上做文章，緊緊抓住汽車經(jīng)銷商，通過積極上門與經(jīng)銷商交流，本著互惠互利的原則與其簽訂合作協(xié)議，才能促進(jìn)個人汽車消費(fèi)貸款的開展。
比如，一家工商銀行敏銳抓住了某汽運(yùn)公司客車需要更新的機(jī)遇，迅速介入，努力攻關(guān)，最終將這類風(fēng)險低、影響面廣的業(yè)務(wù)動員到該行，成為該行汽車消費(fèi)貸款增長穩(wěn)定的客戶源。
四是商業(yè)銀行與保險公司的合作要到位。為了更好地開展個人汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，去年以來，一些商業(yè)銀行先后與人保和太保公司簽訂了汽車消費(fèi)貸款保證保險業(yè)務(wù)合作協(xié)議，借助保險公司人員營銷個人汽車消費(fèi)貸款，雙方人員共同進(jìn)行貸前調(diào)查和對經(jīng)銷商開展?fàn)I銷，現(xiàn)在保險公司推薦的業(yè)務(wù)已成為一些商業(yè)銀行個人汽車消費(fèi)貸款的又一增長點(diǎn)。
五是業(yè)務(wù)宣傳要到位。個人汽車消費(fèi)貸款是一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，為了讓更多的客戶了解這項(xiàng)業(yè)務(wù)，要充分利用各種媒體和網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行大力宣傳，努力樹立商業(yè)銀行個人汽車消費(fèi)貸款品牌形象。如在某市城區(qū)出租車換型的過程中，該市工商銀行工作人員冒著高溫，對出租車公司挨家宣傳，使出租車司機(jī)對汽車消費(fèi)貸款有了更深的認(rèn)知，從而保證了市區(qū)換型出租車大部分在工行辦理了貸款，也為將來的出租車換型在工行辦理貸款業(yè)務(wù)打下了基礎(chǔ)。
總之，個人汽車貸款的營銷是多方面的，各家商業(yè)銀行都有著自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，要因地制宜、揚(yáng)長避短、與時俱進(jìn)、開拓進(jìn)取，才能取得個人汽車消費(fèi)貸款營銷的新突破。
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