編者按：

    訪問葆旭東不可能繞過中央電視臺去年的《絕對挑戰－巔峰營銷》，正是這個類似真人秀的節目讓葆旭東一夜成名，成為東風日產年薪百萬的營銷總監。而由聚光燈下的繽紛絢爛復歸一地雞毛的瑣碎庸常，在半年沉寂之后，葆旭東將為東風日產帶來什么？

對話人物：東風日產營銷總監葆旭東

人生格言：上帝助自助者

自我評價：

一.頭腦冷靜，善于處理棘手事物，對新生事物適應能力強。

二.專業經驗豐富，能夠熟練應用專業知識解決問題。

三.有親和力，能在任何環境里與大多數人保持良好關系。

四.自強不息，創造性和持續性的向目標進發是我不變的追求。

最大的敵人是自己

    魔羯座的人往往意志堅強，百折不撓，工作表現極為出色，待人處事謙遜有禮，并具有獨樹一格的幽默感。這些特點，在葆旭東這個東北漢子身上都體現得很分明。

    早在1993年讀東北大學時，葆旭東就身任學生會主席和辯論會會員，其領導能力和出眾的口才從那時候起就被磨練出來了。2006年7月23日，對于葆旭東來說，是人生軌跡的一個轉折點。從這一天開始，這位在房地產領域曾創造單項銷售額15億的年輕人，改變了職業生涯，懵懵懂懂一頭跨進了一個陌生的行業。有些人不解，一個28歲就已經坐到某房地產交易公司副總經理位置的人，為什么甘愿放棄駕輕就熟且利潤豐厚的房地產行業，轉而涉足汽車領域，“由一個增值產品的銷售改為一個貶值產品的銷售”呢？

    “我最大的愿望就是永遠挑戰自己，讓短暫的人生變得精彩。”葆旭東說：“每一個成功都是一個階段。”

    讓我們再次將時光回溯到去年的那個輝煌時刻：在經歷了5000人的海選和十強選手的八輪嚴酷淘汰賽之后，葆旭東憑借堅韌的斗志和機敏的才智，最終擊敗兼任多家公司老總并是北大光華管理學院EMBA的朱勇，和某外資商務俱樂部的客戶總監鄭威，成功折桂“百萬先生”。在中央電視臺的演播大廳里，他興奮地舉起了東風日產營銷總監的聘書。

    “我們相信他能給公司的營銷帶來更多的、新的活力。” 東風汽車有限公司總裁中村克己評價說。“葆旭東以其表現出來的聰明才智、心理素質和個人品質，可以擔當這一重任。”東風日產副總經理任勇握住葆旭東的手說。“我相信，在東風日產領導的支持下以及同事們的協助下，我和我的團隊將能夠做到這一點。”這是葆旭東在面對記者時說的一句話。

    而今，言猶在耳，當明星的光環逐漸淡化褪卻，生活回歸按部就班，曾經的豪情與期望，正一點一點被時間淘洗還原。

    “東風日產2006下半年沒有什么營銷變化，所謂百萬年薪招聘，不過是企業與電視臺之間合演的一場商業秀而已。”某媒體記者私下這樣說。據他斷言，葆旭東不過是東風日產的明星代言人，根本不懂汽車，所以遲早會被辭退，房地產才是他的老本行。

    2007年2月9日，記者撥通了葆旭東的辦公室座機。面對上述傳聞，葆旭東非常平靜地回答說：這種傳聞過去有，現在也有。我不是東風日產的形象代言人；東風日產方面，如果把我當一個代言人來用，也不會讓我這樣低調。

    而對于汽車行業，葆旭東并不否認自己處于學習階段，“不光是我的上級，我的同級，包括我的下級，都是我的老師。”他這樣說。

    “我正在感受一個巨大的平臺帶給我前所未有的震撼，在這個平臺上每一分的付出都是有收獲的，盡管不是都能馬上看的到。平靜和冷靜是我現在要做到的，不能讓激動和浮躁迷失了我的方向。對于困難，我已經全力準備，而且時刻準備著，其實我從不懼怕被困難打倒，最大的敵人是我自己。”

這是2007年1月1日，面對新年的第一天，葆旭東寫在BLOG上的話。

易車 × 葆旭東

《易車》：

    去年剛加盟東風日產時，您曾經在采訪時說自己是在學習階段，現在還是這種心態嗎？你是怎樣做到快速融入汽車圈、融入東風日產的？對于有人說您贏得百萬年薪營銷總監職位，不過是東風日產提高品牌價值的一個商業策劃，您怎么看？

葆旭東：

    日產的規模比我過去的公司要大很多，作為一個營銷總監，不能只了解自己部門內部，還要各個部門之間去溝通，所以我需要各個相關部門一個一個去了解。這需要一個過程，不是一段時間就能很快完成的。

    我能在營銷方面很快融進日產的銷售模式，因為這個方面基本是相通的，但是市場其他方面還不好說已經完全融進去了。所以我始終是以一個學習的心態虛心求教。

    對于有人說我加盟東風日產是一個商業秀，我認為不是。我進入東風日產后很少以個人名義參加任何活動，都是大家一起去，而且出席的公共活動也不是很多。假如東風日產拿我當一個代言人的話，我完全可以多出席更多一些的活動。實際上不是。另外，并不是我一個人進入了東風日產，當時參加中央電視臺《絕對挑戰－巔峰營銷》的人中間，還有代超等4個人一起進入東風日產工作，現在都在各部門做得很好。所以可以說，我不是形象代言人。東風日產聘請我進來沒有其他意圖，是出于人才方面的考慮。沒有亂炒作。

《易車》：

    在你贏得東風日產營銷總監的同時，軒逸正式上市了。作為你上任后負責的最重要的車型，你怎樣評價軒逸上市后到目前為止的銷售情況？

葆旭東：

    我承認在軒逸上市初期銷售情況不是很熱，甚至有消費者退訂現象。出現這種局面，我想主要是因為東風日產的車型有慢熱的習慣，但同時也是經的起市場考驗的車型，經過一段時間的市場適應后，我們已經為消費者認可。 2007年1月份銷量初步統計為4500臺，這是不完全統計，還有一些沒有統計到的訂單數。

當然，我們也在反省，為什么不能讓消費者從一開始就認可我們的產品，這是我們下一步需要努力的。

《易車》：

    日產的營銷渠道建設情況如何？每年年底往往是經銷商完成任務的關鍵月份，東風日產有沒有為了沖量而對經銷商壓庫？有沒有類似一汽－大眾那樣在各個大區設立直接面對經銷商的辦事處？

葆旭東：

    東風日產目前在全國已經有200多家銷售汽車的專業店，今年計劃將擴充到300多家。關于年底沖量，關鍵要掌握一個度，否則會造成經銷商的崩盤。過去東風日產和多數汽車企業一樣是壓庫式生產，2007年我們提出以交車量作為考核標準，鼓勵經銷商多賣車，而不是像過去那樣以經銷商的提車量作為考核標準，這樣就使得經銷商的工作方式發生了轉移。過去是廠商將庫存壓力拋給經銷商，只要車子到了經銷商那里就算銷售出去，而不管車子是否賣給了最終用戶。而經銷商為了消化庫存完成任務只能降價，造成價格不穩定，最終結果是品牌受到影響。所以今年我們將最后交車算作銷售，改變了庫存式生產和銷售的模式。

    對于各地經銷商，我們作為主機廠不需要過多干涉，培訓是有的，但是在不同時間不同地域的銷售方法上不予過多干涉，因為他們會找到最適合當地消費者的銷售方法，所以我們不會像一汽大眾那樣派駐人員去各地。我們對于經銷商在商務政策上一視同仁，不會因為某個經銷商銷量不好就對銷量好的經銷商搞特殊。但是對于銷售上不去的經銷商我們會派我們的部長去解決問題，必要時主機廠可以出人出錢。強迫經銷商壓庫是不明智的，因為即使給一個經銷商壓庫，他能承受的量最多也就100多臺，對于完成整年度的銷售任務作用不大。

《易車》：

    在這個競爭激烈的市場，價格戰頻起。東風日產如何做到生產成本與整車質量之間的平衡呢？也就是說，如何在迎擊價格戰的時候，不降低產品的品質。

葆旭東：

    隨著整車市場的競爭加劇，降價是大勢所趨。每一個廠家都需要根據市場需要不斷地調整自己的利潤比，包括一些甩貨，都是合理的。但是降價要講究方法。降價并不一定是產品品質降低。而是在采購、生產、銷售環節盡量優化，減少成本，這樣就造成整體成本下降。如果可以，我甚至希望不需要廣告，這樣就可以將廣告費節省下來補貼給購車的用戶。

至于東風日產的汽車質量，我們前一段剛剛獲得一個國際獎項①，證明東風日產在中國的汽車制造水平已經超過日本本廠。

《易車》：

    您做了這么多年的營銷，特別是以前做房地產銷售很成功，有沒有獨家心得？

葆旭東：

    營銷不一定很復雜。這是一個方法論。只有去分析才能解決問題。任何問題都是建立在一個負面循環上的。只要打破導致這個負面循環的若干節點就可以把大問題變成小問題。比如我們市場營銷有6個部門，包括市場、銷售、企劃、傳播、售后等，具體哪個環節出了問題，就手解決這個節點，把具體的工作分解，就有利于解決問題。對于我來說，東風日產的營銷更復雜，是一個系統的工程。

后記：

    2007年1月18日，在第50萬輛下線的慶祝儀式上，東風日產副總經理任勇公布了2007年的戰略計劃：年銷售量達30萬輛，實現49%的增長率。這個數字比2006年29%增長率提升了20％。

這個目標對于營銷總監葆旭東而言，又將是一個新的“絕對挑戰”。

葆旭東背景資料：

1977 年1月20日生于遼寧鞍山，東北大學學士學位。

1997/9 北京某花園公寓有限公司銷售職員

1999/7—2002/4 某物業顧問有限公司 銷售總監

2002/5—2005/3 北京某國際有限公司 銷售經理

2005/4—2005/12 某房地產交易市場有限公司 副總經理

2006/1—2006/7 參加中央電視臺《絕對挑戰－巔峰營銷》

2006/7—至今 東風日產乘用車公司營銷總監

注①：日產公司每年都會頒發“全球社長獎”，這個獎項只頒發給制造水準最高的一家公司。2006年東風日產獲得了這個獎項，這標志著東風日產已經成為日產全球制造水準的標桿。