慧聰網：現在進入直播間的嘉賓是上海海晏威固國際貿易有限公司的技術總監黃繼承先生。威固是眾所周知的品牌了，曾經獲選為世紀造福人類百大發明之一，而且也是唯一被歐洲名車制造商選定的原裝車窗薄膜科技。您能簡單的介紹一下威固現在的情況嗎？
上海海晏威固國際貿易有限公司技術總監黃繼承先生
黃繼承：作為一個國際品牌，我們走了11年了，現在總的來講，我們希望能夠改變原來的路子，以前我們主要致力于性能方面的差異化，而這幾年才開始走品牌化，這也是威固今后在全世界的定位。
慧聰網：您剛剛提到說現在在打品牌推廣，能結合車展聊一下您這個計劃嗎？
黃繼承：由于威固的專利在2006年已經全部到期了，所以很多廠家都開始爭相模仿。威固領先這個行業將近15年的時間，最初的定位是以品牌這塊來操作的。威固全球的運作系統是委托給了安永公司來做品牌推廣，已經進行了10年。前期的5年里只生產V-KOOL70，就像寶馬只賣760一樣，中低性能不推入市場，這就確定了威固在行業中的龍頭地位。然而，這還不能走向真正的品牌化，真正的品牌化是要深入每一階層的顧客，為顧客帶來最大的利益，同時也要讓顧客幫助你傳播和推廣。所以我們在2006年下半年，整個市場計劃都是圍繞品牌來操作的。例如，我們原先的銷售只注重隔熱形象的展示，但從06年的下半年開始，我們改變了原先的計劃，開始注重改善終端形象并且鼓勵我們的各個區域的經銷商做各種市場的推廣，包括參加各地的展會，與各地新聞媒體之間的合作。在整個形象方面，也推出了統一的、適合中國市場的體系。同時，在整個市場運作上，我們更多的是介入品牌推廣，而不是以往單純的“坐銷”，光是等著顧客上門再用隔熱展示演示給他們看。我們可以關注到這一兩年當中，特別是最近一年，威固在媒體的曝光率提高很多；我們同時也在各地開展各種活動，包括05、06年的威固年會，我們都邀請到慧聰以及行業內的其他媒體進行跟蹤了解。
慧聰網：您剛才說威固的專利品牌到06年就到期了是嗎？
黃繼承：是的，威固是85年由麻省理工大學發明，正式進入市場是93年，到現在整整15年，一直都保持市場中高端的品牌形象。但是專利的技術，也有一個到期的時間，所以在某些核心專利方面，是可以公開的。僅管一些競爭對手也在做模仿，僅管還有很多的技術還沒有申請專利，但是，這些廠家要進行研發還是會有很大的困難。
慧聰網：各方面的技術公開后，對我們的影響主要表現在哪些方面？
黃繼承：對比較資深的廠家來說，借助這種技術生產出類似產品的速度會快一些，從目前的情況來看，我們覺得這可能是一件好事。為什么呢？我們做了很多年的市場推廣，最大的難處在哪里？有一點就是曲高和寡，太高端了，客戶接受程度也低。由于我們在市場中一直都是一枝獨秀，而整個市場這么大，大家為了要生存就故意把水攪得更混，所以感覺很累，有點像螞蟻撼樹一樣。雖然去年有一款模仿威固的產品沒有成功，但這說明，已經有人開始模仿了。我們發現，有了高端廠家在推廣高端的產品，對我們來講會輕松很多。市面上能見到很多很便宜的膜，它們之所以便宜是因為它們缺少了太陽膜最關鍵的一樣東西，那就是隔熱。很多廠家都追求顏色的靚麗，而把客戶最需要的隔熱效果忽略了。但經過315的推廣之后，我們感覺這個市場成熟了，特別是我們發現現在業內人士對威固的認可度提升了。而以往在一些中、低端產品出現的時候，很多商家都向顧客建議說沒有必要用威固，但其實這樣反而是把威固的地位推得更高。
我們可以看到，一些專利技術得到開放之后，才導致了市場的擴大化。比如佳能的復印機，之前復印機領域都被施樂占有了，施樂是復印機之父，但是專利到期之后，佳能把這個技術推廣化，所以大家才可以享受到這個好處。所以專利到期并不是壞事，更多的體現了威固所提出的科技享受生活，讓更多的客戶接觸到這種高性能的產品。以前只有威固一家可以賣這個產品，但并不是說所有的客戶都會買威固的產品。90%的客戶是選到什么膜就使用什么膜，這樣就會使很多有消費能力的客戶流失，所以我覺得推廣這個技術是好現象。
慧聰網：如果是針對推廣的品牌，有沒有考慮直接接觸終端消費者，而不經過經銷商？
黃繼承：這個很長時間之內還很難做到。這個產品很大的一個環節還是服務環節，這個服務的環節真正做起來很難。我們舉一個例子，像肯德基和麥當勞的管理手冊是很容易就能得到的，可是為什么至今都很難做到和肯德基和麥當勞一樣的運營模式？因為企業的服務在于人，光有手冊是不夠的。威固也相信，它的產品很好，不像賣一杯水，拿過去就可以喝，可以拿走。它需要很多的綜合服務環節，包括最簡單的店面的形象、施工的技巧、銷售的技巧、店面的管理，很多因素都決定了成功與否。店面形象很好不一定可以賣得很好，管理很好的不一定可以賣得很好，這么高端的產品，一定要在很高端的環境當中，要有一個綜合的服務體系、培訓體系可以跟上。我們知道賣寶馬的的店，德國會派人在里面待很長的時間，幫助你培訓這個機構，要每個人都很了解時他才可以放手。
慧聰網：在品牌推廣方面，威固現在進行到什么程度？
黃繼承：己經開始走向專業的形象店面，就是只經營威固。之前在世界各地，由于受經濟條件的影響，他們發展比較快。這幾年，在中國的發展速度就非常快。去年的這個時候，我們只有不到15家店，但是從去年下半年到現在就己經有25家店，而且每個月都在增加。我們以往會鼓勵在一個店面既賣威固也賣其他綜合性的產品，現在則是逐漸把威固的產品剝離出來，在當地市場以全新獨立的形象出現。以前顧客在購買時會圍繞很基本的價格問題同一些低端的產品進行比較，但是威固專業型的店面出來后，顧客的認可度高了，服務質量也就在這個小范圍內大幅度的提高。正如所有豐田汽車當中凌志的標準是最高的，威固也是這樣的運營方式，我們鼓勵各地經銷商開設威固的專賣店，從服務、施工及整個銷售實行專業的一條龍服務。這種模式并不是威固首創，其實在國外己經很成功了，我們只是借鑒了前人成功的經驗罷了。
慧聰網：在去年北京車展的時候就已經看到威固對品牌形象的關注程度了，在去年北京車展上我們還推出了新產品琥珀光學。可以談談我們的這款新品牌嗎？
黃繼承：琥珀光學推出有一定的背景，因為專利申請之后，即使威固自己也不能打破這個專利，他們就一直希望可以填補這個空缺。經過長時間的研究，我們找到了一種特殊的材料，用陶瓷放在膜里面，可以達到一些類似威固的性能。但是這樣也打破了威固在高端市場上壟斷多年的形勢，這是琥珀發展的一個背景。陶瓷是一種牢固、穩定的材料，具有抵抗惡劣環境的優勢。琥珀光學陶瓷薄膜由納米大小的陶瓷顆粒組成，不但能夠高效的隔熱，同時，對于全球衛星定位導航系統的微波信號不會造成屏蔽，能夠滿足原廠安裝導航系統汽車車主又要隔熱又不影響導航的需要。雖然威固膜是可以滿足導航要求的膜，但性能上還無法做到頂級膜的隔熱和導航的效果。而這時候陶瓷膜就起到了這樣的作用，既繞過了威固的專利技術，又達到了很好的GPS的作用。這項獲得美國專利的技術在國外與奔馳、凌志、豐田、寶馬和馬自達合作時享有很高的聲譽，琥珀光學已經被成功地安裝在新車的擋風玻璃和車身玻璃上。
慧聰網：實現品牌效應是威固的長遠目標，那么在今后的發展中，除了威固的太陽膜，我們會不會推出威固的導航儀等等其他同一品牌不同領域的產品？
黃繼承：目前還是專注于膜這一方面，今后的一兩年會有和這個渠道相吻合的、輔助性的產品出現，但對我們來講這些產品是為了使威固膜賣得更好，而不會占用我們太多的精力或者從它們身上獲得更多的利潤。我們的重點還是放在膜上面，其他產品的定位都是圍繞這個膜的銷售，只要可以幫助太陽膜的銷售這個產品才是可以選用的。否則哪怕這個利潤再高我們也不做，因為以我們的精力是無法做到的。
慧聰網：威固很注重經銷商的，每年會有年會，今年我們在維護經銷商利益方面有什么計劃？
黃繼承：今年的計劃是可以把這種會議更及時、深入的推廣下去，以往的年會是一年一次，由于時間一般安排在年尾，參與人員比較多，覆蓋面就比較廣，因此達不到深度。今年為了使威固的體系更快的發展，我們在全國系統推廣了各個代理商以各省為單位的經銷商會議和經銷商年會，也就把這種會議更頻繁、更深入的延伸下去，使之滲透力更強。像以往我們下了很大的功夫，每個地區也不是百分之百都可以來人，因為走不開。但我們在當地開，參與度就會更高，這個我們已經開始做了，目前有一半的省份己經做完了，效果非常好。
慧聰網：威固給我的印象是大家對企業特別重視，您是否可以給我們說說今年的情況和未來的目標呢？
黃繼承：我們希望客戶能夠做到每天都脫離產品、不止依賴于我們的產品做出來他們的生意，這才是他們真正的成功。因為現在的企業競爭其實不是產品的競爭，我們可以看到有些地方的產品，他們經銷商賣的產品沒有威固這么好，他們做得很好。像深圳有一個捷成行，他的產品就是3M，他們的產品不如我們，但是他們的管理、運作得非常好，銷售得也很好。所以我們相信最后市場的競爭是體現在管理和服務上而不是單純的膜本身的競爭。所以我們在威固的體系當中，更多的是在一種理念和管理模式方面的更新，我們鼓勵我們的代理商、加盟店去上一些個性化的、小型化的MBA課程。比如他們的業績不錯，我們也會以某種形式引導、鼓勵他們，或者我們直接提供這種課程。去年，我們就有差不多30萬的課程提供給我們代理商或者是公司的員工。
慧聰網：您對07年的一些市場計劃是怎樣的？有什么長遠的打算？
黃繼承：我們剛剛都講過了，我這個也是針對07年的、針對未來5年、10年的，整個來講還是更進一步的強化品牌，強化服務、強化整個售后的環節，來使威固的形象，不僅是在經銷商這邊得到很好的美譽度，還要在顧客方面得到很好的美譽度，這個就是我們長遠的計劃。總之，我們還是希望在自身素質、品牌的形象、客戶的綜合能力方面，做更大的提高。
關于上海海晏威固國際貿易有限公司
上海海晏威固國際貿易有限公司是琥珀光學隔熱膜的中國總代理，公司總部于上海陸家嘴經濟貿易中心，專門從事高檔隔熱膜的中國市場銷售。其母公司挪瓦瑪翠斯控股，NovomatrixPteLtd("NVX")，成立于1992年9月，專業經營汽車、建筑用高性能窗膜。旗下有若干著名品牌，如威固（V-KOOL）)、HuperOptik、Sun-X、Nanolux，以及現在的IQue。作為太陽控制窗膜的先鋒，NVX自1970年代以分銷與零售窗膜開始他的業務。
關于威固
威固（V-KOOL）膜也被稱為XIR膜，它是世界上唯一被頂級歐洲汽車生產商選定用于其原裝汽車車窗玻璃的薄膜技術。獲選為世紀造福人類百大發明之一，唯一被歐洲名車制造商選定的原裝車窗薄膜科技。該薄膜被夾在兩層玻璃之間，能夠反射紅外線，吸收紫外線。據估計，每年有上百萬輛大廠原裝新車應用了威固（V-KOOL/XIR）膜技術，使乘客更加安全舒適，同時防止車內設備材料受紫外線照射而老化。目前在歐洲使用了這一技術的有16個知名品牌的汽車，包括：Audi、BMW、Mercedes、Volkswagen、Renault、Peugeot、Citroen、Volvo、和 Opel 等。
關于琥珀光學
琥珀光學太陽膜采用了德國最新技術來改革玻璃薄膜的傳統工藝，經過7年的研究，德國科學家研發出納米陶瓷技術，在“威固”金屬膜的技術上通過納米陶瓷科技，采用先進的磁控濺射工藝，用精微的納米狀陶瓷物質來制造琥珀光學陶瓷薄膜。它的獨特的分子結構使其能阻隔更多的熱量，并保證更優越清晰度。琥珀光學納米陶瓷隔熱膜不含有金屬和染料成分，不會影響GPS的接收，具有不氧化、不褪色的優點；高效隔絕紫外線，阻隔率超過99%；無刺眼金屬及眩光，不會造成光污染，不影響路人或其他司機；卓越的清晰度可緩解駕駛疲勞感，增加駕駛舒適度；由于使用是納米陶瓷技術壽命長達10年，是金屬膜的2倍；選擇性光譜濾光，使車內熱度大幅度降低，減少了空調負荷及燃料的消耗；防止玻璃爆裂飛散；具超低內反光，可大量減低鏡面效應，增加行車安全；施工比較簡單，施工方法容易掌握。
