“動輒幾百萬的建店成本就不提了,算上貸款利息,一個月得花40萬元。”廣州一名汽車經銷商負責人表示。合計店面租金、員工工資、融資費用等投入,4S店的經營開銷很高,再加上昂貴的營銷成本和愈發激烈的市場競爭環境,以前“大口吃肉”的時代早就一去不返了。可以說,現在賣車都是在啃硬骨頭,很多店的新車毛利都是負的,只能靠售后來補償一點。從目前的行業數據來看,全國40%汽車經銷商都是虧的,而未來幾年可能更糟。

　　以“輕”馭“重” 廣汽蔚來創新汽車渠道運營思路

　　不同于傳統車企深耕多年才建設起來的龐大銷售網絡,造車新勢力們需要從零開始打通銷售渠道。毫無疑問,沒有歷史包袱的造車新人們,如果再費大力氣建傳統的4S店體系銷售渠道顯然性價比極低,而且不合時宜,因此大家都在尋找新模式、新思路突圍。比如說,蔚來的銷售模式與特斯拉較為相近,無論線上還是線下,都是自營自建。其官方APP集車主運營服務+社交+媒體+商城的屬性于一身,驅動線上銷售,而NIO House主要承擔用戶體驗和溝通的功能,NIO Space則完成更多消費觸點的布局,輔以NIO Service獨立做好后續的維修保養等服務。另外,區別于蔚來汽車,小鵬汽車的銷售渠道并不限于自建,而是線上線下皆有“外援”。它除了自有線上APP及官網之外,還積極開拓天貓等外部流量入口。而在線下建店方面,有自建自營也有合作授權。總體上來看,他們的渠道布局都變得更加靈活,而且更加強調線下“輕”資產的運營。

　　無疑的是,一場以傳統4S店為對象的渠道革命已經到來,變革者們都在不同的方向上進行著破局嘗試,而哪種模式將會成為新時代的主流,現在仍不得而知。作為廣汽集團與蔚來汽車投資的合創企業,廣汽蔚來也提出了全新的PAC渠道模式建設思路,意圖化解傳統4S店模式過“重”的問題,實現以“輕”馭“重”,開辟一個全新的渠道經營及收益模式。

　　PAC渠道模式創新 助力合伙人“輕”資產加盟拓增量

　　PAC渠道模式是互聯網S2b2C商業模式與長鏈條汽車營銷領域的一次跨界融合,其中P指由廣汽蔚來搭建的行業中臺,為合作伙伴提供數據智能、網絡協同、運營支持、統一供應鏈、PAAS平臺等支持;A指以“團隊租賃”方式打造的出行顧問體系,合作伙伴可以是各類行業的經營者以及汽車經銷商,也可以是廣大HYCAN車主與HYCAN品牌關注者;C指則代用戶;運作過程中三者直接鏈接,簡化了復雜的經銷商層級,以新模式實現了經銷商、用戶、廠家三端獲利的提升。

2019年9月24日,廣汽蔚來與溫州聯寶智行簽署《自由出行顧問戰略合作協議》

　　城市合伙人輕松拓“增量”——各行各業擁有零售經驗的公司團隊都能加入PAC渠道模式,可以利用現有的人-貨-場資源體系開拓新的“增量”,將以前有的優勢、資源、用戶的滿意度都嫁接到PAC,實現共贏。比方說,如果你擁有一家化妝品銷售公司,公司有一支固定的專業銷售團隊,那么你就可以選擇加盟PAC,成為城市合伙人。而你銷售團隊通過廣汽蔚來的系統培訓認證即可成為出行顧問,后續如果成功推薦用戶實現購車,即可獲得收益。

　　城市合伙人“輕”資產加盟——汽車行業的中小經銷商也能以城市合伙人的身份參與到PAC渠道模式中,不需要建立專屬銷售展廳和設置專屬團隊,且原則上除了試駕車外不建庫存,不需要背負額外的庫存成本與庫存風險,徹底從設施建設、庫存及人員成本三大經營痛點上釋放經營壓力。

　　用戶社交裂變提升賣車效率——目前汽車經銷商采用的主要賣車方式為通過汽車之家、易車等汽車資訊服務平臺購買意向客戶信息,通過電銷方式邀約消費者到店看車、試駕,再進一步促成成交,單人獲客成本接近千元。而PAC渠道模式則將高昂的廣告成本轉化為用戶裂變獎勵,通過社交流量的挖掘,讓用戶推薦用戶,獲得更加精準的銷售線索,以盤活購車者人脈資源達到變現,實現大幅降低獲客成本和營銷效率提升。

　　模式創新實現更佳用戶體驗——通過整體運營效率的提升,PAC渠道模式相對傳統4S店模式而言,預計將減少50%以上的渠道投入。而通過模式創新所省下的成本,將轉而投入到用戶體驗提升上,帶給用戶更佳的出行生活體驗。

　　PAC渠道模式 開啟全域無界汽車新零售時代

　　處處皆入口、人人皆渠道,是互聯網生態時代最大的特征,也是廣汽蔚來PAC渠道模式最大的創新之處。因為,互聯網的發展將渠道的效率提升了一個量級,除了可以同時一對一、一對多、多對多以外,還可以通過網絡存儲形成漣漪效應,隨之不斷壯大。渠道的邊界逐漸模糊化,汽車經銷商、車主、健身教練、美妝博主、珠寶店主等全域節點都能夠成為廣汽蔚來的銷售渠道,而這絕對是傳統汽車經銷渠道無法想象的。與此同時,線上“C2B官方社區+B2C電商”和線下“HYCAN城市體驗中心+HYCAN POP展廳”將相互融合,實現PAC渠道模式的落地。物理世界與數字化世界彼此會進一步產生協同效應,重構汽車零售的成本、效率、體驗,進而實現全域無界汽車新零售模式。

　　要在如今的市場爭奪賽中活下來,除了死磕用戶運營、愉悅用戶外,就是提升運營效率。PAC渠道模式通過線上與線下的融合、傳統與新模式的整合,不僅能整合優勢資源“為我所用”,也可提升資源利用效率、提高城市合伙人的投資回報。相對小鵬、蔚來、威馬等造車領域的后起之秀來說,它的模式更佳輕盈、靈活、高效。可以預見的是,廣汽蔚來在渠道布局方面的合創思路,將會對傳統的經銷體系產生巨大沖擊,為汽車行業注入更符合時代風向的渠道運營新思路。

　　廣汽蔚來PAC渠道模式提供包含線索收益、裂變收益、團隊育成收益、團隊管理收益、體驗服務收益、交付服務收益以及售后服務收益在內的7大收益給城市合伙人。自2月14日PAC招募工作啟動以來,已完成廣州、深圳、東莞、佛山、蘇州、溫州、江門、中山等重點城市的PAC合伙人任命;目前,上海、杭州、南京、寧波、廈門、福州、合肥、北京、天津、成都、重慶等城市的合伙人考察工作也在持續進行中。立即登錄官方小程序/APP/官網即可查看招募信息,只要滿足條件即可填寫相關信息申請。廣汽蔚來誠邀各行業精英人士咨詢加盟,聯袂合創汽車行業的新藍海。