【太平洋汽車網 行情頻道】

3月10日開始，一封家書在網上流傳開來，信中所傳遞出來的是長城與經銷商在特殊時期下的信任與力挺，令人熱淚盈眶。

而故事本應該就此結局，但沒想到9天后，作為主機廠的長城汽車又公開回應了經銷商，當家人魏建軍更是在采訪中表示：

"十分感動，也非常感謝經銷商對長城汽車的信任和支持。

長城汽車和經銷商是密切的合作伙伴關系，是魚水關系，也是長期的利益共同體。

支持經銷商是應該的，也是責無旁貸的，因為他們是長城汽車最為核心的一部分。"

在汽車行業，廠商關系可以說相當微妙，既是合作也存在博弈。但長城與經銷商這一波雁去魚來，其中情誼不亞于奔馳和寶馬之間的相愛相殺，也讓人更想去探究他們之間到底有著何種紐帶？

長情：如魚得水的廠商關系

據了解，在聯名上書的數百家經銷商中，大部分與長城汽車合作至少有10年，有的甚至24、25年，比如川渝地區的代理嘉誠汽車集團，將門店擴張到云南的北京經銷商，他們都伴隨并得益于長城汽車的發展，不斷成長和壯大。

經銷商如此“長情”是因為長城汽車與眾不同的授權模式，通過區域代理，一個經銷商可以在一個區域中做大做強，從而收獲更多價值。

同時，在訂車方面，鮮為人知的是長城汽車也沒有采用分配任務的形式，而是由經銷商主動向主機廠訂貨，這不僅減少了終端的壓力，壓庫存等情況，也體現著長城的信任和理解。

而作為主機廠，長城汽車如何看待與經銷商的關系？魏建軍將其定義為長期的利益共同體。

也就是盡管經銷商與長城汽車在股權上沒有合作，但他們代表著長城汽車的形象 ，是品牌與客戶之間溝通和服務的橋梁。

所以哪怕是將壓力抗在到自己頭上，長城也要在特殊時期去推出免考核任務，延長第三方還款期限等一些列支持經銷商的舉措。

在魏建軍和他的團隊看來，這些支持是應該的，也是責無旁貸的，因為經銷商是長城汽車最為核心的一部分。

除此以外，沒有規矩不成方圓，長城對于經銷商也并不是全無壓力，但這種壓力卻是為了更好的服務客戶。

多年以來，長城對經銷商的商務政策可以說是行業中最簡單、透明的，主要考核維度就只是客戶滿意度。

長城會通過第三方評價或自己的飛行檢查，在經銷商存在瑕疵或違規時，給予嚴厲懲罰，甚至為了提升用戶體驗，經銷商也會主動發起車友聚會、公益活動等，這也造就了品牌和旗下車型較高的用戶滿意度和口碑。

同時，這樣這樣賞罰分明、非常直接的態度，不僅沒有經銷商因此抱怨，反而讓他們更加認可并追隨長城汽車。

和很多商品不同，汽車更注重品牌的建立，通過長城與經銷商這些年來的點滴合作與共同進步，長城汽車已然成為了中國自主汽車品牌代表，并開始在SUV、皮卡等領域走向全球。

慢熱：長城下調銷量目標

在上一封信中，經銷商曾表示愿與長城汽車一起沖刺全年目標的信心。但在最近的公告中，長城汽車卻選擇將2020年全年銷售目標從111萬輛下調至102萬輛，凈利潤從47億元下調至40.5億元。

汽車行業行業的現狀，讓每一個深處其中的人都倍感壓力，從2019年開始，銷量下滑的的寒冬就從未褪去。2020年再受疫情的影響，全球幾十家工廠停工，其中不乏大眾、福特、奧迪、日產等一線企業。

可以預見的是，銷量難以達標將是接下來汽車市場的主旋律，但對于上市企業和投資人來說，下調目標也是一件相當敏感的事情。

于是我們看到了在長城發布公告的那幾天，汽車領域全線飄綠，作為第一家宣布下調目標的車企，長城汽車的壓力不可謂不大。

但好在，經銷商層面他們是支持長城汽車的；對于投資人，也很快理解了這樣的做法；基于長城來說，道出汽車行業和自身的事實，更是一種責任的體現。

此外，雖然在銷量上有所調整，但長城的研發一直在加碼，與寶馬成立光束汽車，自動駕駛，智能網聯這些項目都在持續進行中，從長期來看并不會影響長城汽車的發展進程和目標。

還有人說2019年的汽車市場，是過去幾年中最差的一年，但卻可能是未來十年中最好的一年。以長城為代表的自主品牌在經歷了一路凱歌之后，“慢”下來未嘗不是一種更好的選擇。

魏建軍也談到：“我不認為一路凱歌就是有質量的，那個時候市場的火爆掩蓋了很多問題。在目前這個時期，我們更要加強自我鍛煉，把它視為資源。”

就像豐田的技術并不是最好的，但卻能成為全球第一，是因為他重視用戶，注重經銷商盈利，在全球很多市場，豐田的滿意度是最高的。

有時候經營就像煲湯一樣，“慢熱”一點往往比突然爆發更穩健，這也是在如今的車市下，長城汽車磨練內功為全球化打下基礎的做法。

長城如何化困境為契機？

每一次經歷危機之后，也將迎來變革和發展的契機，就像2003年非典時期，京東轉戰電商才成就了如今的強大，而海底撈也因為服務度過了最艱難的時光。

美國人統計過，在危機之后，社會效率會提升5%，所以機會永遠是留給有準備的人和企業。

為此，魏建軍明確表示，“長城汽車不會在這個時候去打價格戰，因為價格往往代表著品牌價值，雖然也與銷量有關，但現金流都保障不了的情況下，盲目的搶占市場，對品牌的傷害才是最大的。”

而隨著相繼收購印度塔里崗和泰國羅勇府兩個工廠，以及亮相印度國際車展，長城全球化在今年其實布局得相當迅速。

而進軍東南亞將為長城帶來哪些利好？

目前東南亞市場所執行的排放法規是歐Ⅳ標準，印度雖然在執行歐Ⅳ標準，但計劃直接升級為歐Ⅵ標準，中國車企在排放法規方面完全可以滿足這兩個市場標準。

此外，在自動駕駛、智能網聯、新能源等方面，長城汽車均具備優勢，再隨著汽車新四化的推進，對于長城汽車甚至中國品牌來講，都不失為一個走出去的機會。

所以無論是從當地政策法規還是從自身實力來看，長城的全球化已經又向前邁出了一大步，接下來面臨的挑戰或許就是如何去做好本土化的運營。

也許在不少媒體人看來，長城汽車一直是理科生的思維和鐵血般的風格，但通過與經銷商的這次互動，讓人感受最深的其實是長城汽車的柔情、擔當、無畏與目光長遠。

直到現在，腦海中依然不忘魏建軍斬釘截鐵的幾句話：

“生意可以不做，但是一定要平等，不能傷害對方的自尊和人格，這是長城汽車對待全體經銷商伙伴的底線。

質量是客戶樂趣情感的最佳體驗，是企業競爭力的基礎，是最能創造價值的內容。

只有危機，才能促成企業變得更強大。”

（圖/文/攝：太平洋汽車網 何瀚勛）