【太平洋汽車網 行情頻道】成都車展如火如荼，各商家也加足了馬力，熱鬧非凡。但一場別樣的經銷商集團二手車的思想盛宴在業界引起格外關注。9月6日，一場由SG-AUTO與車易拍共同主辦的“4S經銷商二手車業務盈利提升高端沙龍（南京站）”圓滿結束，這是繼8月9日濟南站之后的第二站。在國內新車市場首遇負增長的背景下，汽車主機廠面臨著產能過剩的壓力，下游的經銷商庫存高企，面臨著巨大的經營壓力和盈利能力。雖然當前宏觀經濟形勢遇冷，但4S經銷商的熱情不減，在為時半天的活動上，來自二手車行業專家，以及江蘇周邊地區的數位行業大咖，就4S經銷商二手車業務的發展，從渠道、業務、客戶、服務等多個維度進行深度討論與激烈碰撞，從實踐中找出突破口，在發展中找準變革方向，切實提升二手車業務給4S經銷商帶來的經濟效益。

作為二手車行業資深專家、大搜車聯合創始人兼高級副總裁、車易拍首席產品官劉祚宏應邀出席，就“共商共建二手車新生態”發表了自己的觀點：

大搜車、車易拍深耕行業多年，深入行業底層，深諳4S經銷商集團和二手車商運營，深感二手車行業的競爭與殘酷，所有的二手車經銷商或者是4S經銷商集團最常見的死法，就是很難規模化；大搜車、車易拍對行業的支持其一是解決中國二手車貨源問題，其二是做零售一定需要流量，家選為大家提供流量，車易拍給大家提供貨源。

以下為實錄內容（部分節選）：

大家好，今天特別想講一些實踐的案例，講一些比較接地氣、實際做過的業務。

我們從美國二手車商的一天開始

李凱民老師剛才講的CarMax，我順著來介紹一下美國二手車車商的一天是怎樣的？我面試過很多在美國開二手車的人，他們沒有CarMax那么大，那么他們每天怎么干的？我通常面試的時候問他們一個問題，我說你在美國賣二手車怎么賣的呢？你用什么系統呢？你用什么東西用得最大呢？有一個小伙子在美國做二手車做了差不多三四年，開了這個門店。我說你在美國二手車用什么軟件用最多？其實讓我很詫異，他說我在美國用二手車系統就用一個——美翰，我在想美翰不是拍賣的嗎，為什么要用美翰系統？他說，因為每一天要面臨無數的客人把車賣給他，他就用美翰來定價，我說你為什么不用KBB呢？如果有一個人要賣一臺車給他，他就在美翰查這臺車的價格是多少？因為美翰定下來是9萬塊錢，他就能收回來，所以他用這個產品制定自己批售和零售的價格，實際上是他每天很大的一部分的工作量。第二部分是什么？我說你是批售多還是零售多呢？其實真正做二手車的人都知道哪里存在什么批售和零售啊，從他的角度來講說得很直接，怎么賣得快就怎么做，而且他一開始會先去進行批售，先在美翰上賣，如果美翰賣利潤很好他就直接賣掉，如果美翰賣完利潤不是很好，他就留下來再零售，這是很典型的操作。

我們再看那些美國的經銷商集團也是一樣的，都是非常高度的集約化經營，一個小的展廳擺一些新車，而賣場里面新車、二手車都一起賣，不像今天中國的二手車、新車是分開買賣，其實在中國同樣賣二手車和賣新車。

第一個很難規模化的問題就是你的貨源沒辦法有效解決。當時我們做這個零售賣場時，好的時候展廳里面有500臺車，不好的時候300臺、400臺車，就是很難去裝滿。為什么會有這個問題？首先為什么很難規模化的原因，包括經銷商、車商很多時候兩個人合伙只能做一個店，因為他的收購能力沒辦法區去復制，比如他要去開第二個店沒辦法信任他的團隊，或者沒有一個好的平臺讓他公開透明拿這個車，所以沒辦法規模化。在中國至今沒有像美翰、CarMax這樣的拍賣平臺，讓他拿到車。所以我們當時創業做門店時走寄售，因為沒有辦法批量拿到車，所以只能走這種。這種方式效率極低，找B去談，找C去談，但當有用戶來買的時候，車商卻不給我們。所以規模化跑起來核心的點就是貨源沒有被充分解決，永遠難以規模化，這是所有經銷商集團做零售、傳統二手車做零售都面臨最大問題，這是一個很難規模化的問題。

    第二個很難規模化的問題就是客流。地鐵廣告打起來其實很貴的，互聯網平臺的廣告給錢就排在前面，不給錢就在下面。如果一臺車要三千廣告成本，中間算下來還剩多少？ 

針對兩個很難規模化的原因：流量問題始終很難，貨源問題始終難以解決，看到這個行業痛點，我們堅定的轉型，采取做系統，一步步走到今天。2019年開始，到二手車賽道上想得更清楚，有兩個事情我們是堅決不碰：不造車、不賣車。但我們推出兩枚重磅“炸彈”支持行業：其一是解決中國二手車貨源問題，貨源不解決怎么讓行業變得更好？后面我會講怎么去解決，為什么我們有這個能力去解決。其二是做零售一定需要流量，這個“炸彈”就是家選，可能在身邊的每一個角落，身邊的每一個電梯、每一個廣告，家選為大家提供流量，車易拍給大家提供貨源，已經在與很多區域型的經銷商或者龍頭型的經銷商合作，未來也會與更多的同仁會一起合作。

大搜車對二手車領域有“兩個最懂”

下面講一講大搜車在二手車行業的整體實踐。大搜車對于整個二手車領域有“兩個最懂”：

第一個我們是最懂經銷商集團。這里講最懂不是最懂經銷商集團二手車，而是經銷商集團有很多的業務，有整車業務、零部件業務、售后業務，如果你做某一塊都不叫懂。我們在為經銷商集團提供業財一體化的解決方案，提供了整個售后的解決方案，提供了二手車解決方案等全鏈路解決方案。這里包括最大的經銷商集團-廣匯集團，廣匯是用SAP，但是整個系統是我們和SAP聯合打通以后給廣匯提供的。包括像從來不上百強經銷商年會的建國集團，有400個店，今年還在持續增長百分之十幾。包括盈眾福建最大的集團，以及各省、區域的龍頭經銷商集團基本上都是我們的客戶，一路走過來，我們是服務他們，一步步的成長起來，而且不光是二手車，包括新車、二手業務的整體解決方案。

    第二個最懂二手車商。因為二手車商其實很多樣化，有夫妻老婆店的小黃牛主要是用車牛，擁有20個車位、30個車位以上的中型車商用大風車，如果做零售沒用大風車我敢說他做不好零售。再往后面我們和車易拍聯姻，車易拍是最懂二手車的夫妻老婆店，又最懂二手車的零售，且又是最懂二手車B2B拍賣。現在推出新的模式家選，能夠給大家去找流量。這里我不細講了，其實講到一個點，要做好二手車離不開上游和下游，如果只是服務二手車商不服務消費者是很難連通，一定要從二手車到二手車商再到消費者，一定要立體。

此外，我們有兩大優勢：一是車商非常多，有十萬個車商在線，15分鐘賣全國，這是B2B，不是指B2C。二是有越來越多的人會接受268V的標準，未來家選的零售，消費者會認可，未來會有更多的經銷商廠商接受這個標準，寶馬、奔馳包括吉利。

4S經銷商集團為什么會選擇我們？

    在這里重點講一講案例，就是我們服務了很多不同的經銷商集團，到底大的經銷商集團為什么會選擇我們？

第一個案例是廈門盈眾。盈眾重點看兩件事：第一個是效率，希望效率最高效，把新車、二手車從集團層面打通，再到廠商及消費者的打通；第二個是業務。接下來我們會幫助盈眾把整個附近地區的拍賣做起來，幫助盈眾自己的車能夠在福建省及跨地域的流通，我們會在福建相關的幾個邊界省，提供現場拍和現場拍的同步拍賣系統，并把當地車商導入，同時在福建省的車商可能會擴展周邊的車商導入。

第二個案例是建國集團，我想跟大家分享的是，基于我們的合作，同時建國集團也合理利用本就具備的優勢，使其二手車業務產值獲得了明顯提升。建國集團是園區經營模式，他們在成都有三個園區，每個園區都有十幾家店，這十幾家店的模式就體現出來了。在一個園區中，通過集約化經營模式，原本一個店需要一個二手車專員，而現在一個專員就可以管理多個店，人效的提升使產值就會變得很高效；同時，基于我們大數據平臺優勢，助力經銷商二手車交易實現高效的跨區域交易流通；同時，我們還能夠為經銷商門店的二手車評估師進行專業化培訓，通過對二手車評估師自身的培訓，提升結合專業檢測硬件支持，實現快速檢測；此外，我們也會根據經銷商集團二手車業務的實際情況，派專人駐場指導運營，實實在在的為經銷商解決二手車業務問題，確保業務落地效果。

    第三個案例是永達集團，一路以來我們與永達共同成長。最早做大搜車的時候就和惠東總合作，為永達提供SaaS的大搜車版本。后來去三亞和衛總一起聊關于為永達實現私有化的二手車固有品牌。從那一次開始，我們便著手啟動二手車建立私有化零售的合作。因為整個中國做二手車零售的經銷商其實并不多，一個是遠通二手車，遠通二手車就是我們做的，目前還是在用我們的二手車零售的系統，加上永達商城其實也是我們在提供。解決流量的問題其實很簡單，永達商城經營到今天，我們自己也在各個平臺上拿車。如果你沒有拿車的能力，你的供應鏈、流量很難建立起來。

關于零售的部分，其實可以聊的東西非常多，我可以稍后將永達二手車以及大搜車車源那個模式全部給大家分享一下。比如說一個門店搞得高大上，客戶來了穿Polo衫招待你說你要選車嗎，然后拿一個ipad給你選車，這個其實并不會及時成交。再比如做一個網站，線索很麻煩，我們就放5千臺車，把畫像全部放上來，將效果圖給客戶，也沒什么用。

什么是有用的？整點搶車！我們在北京做完都轟動了。我們在星期五有一個整點搶車的活動，你來排名就可以搶車，每周五排名搶，周六到現場搖獎，能夠搖到1萬塊錢的券，這個活動能給你帶來客流，但本質上零售要做好，零售、銷售員的效率提升并不是最關鍵，還是貨源的問題。所以這也是為什么目前包括很多二手車商自己單獨零售也很難起來的原因。

    后面快速講一講我們的產品的東西，當然這個部分沒有必要太多細講，后面更多集團怎么深入合作可以再深入地探討，如何幫助二手車經銷商，從貨源、流量系統的建設。

    這就是做了一些系統，包括永達商城是我們做的，這是給永達商城做的零售部分。這是關于我們提供的系統，二手車端的系統部分從采購、評估、估價、檢測、拍賣以及和新車系統的打通都是一套完整的解決方案，這是我們最新的版本，線索、估價是整體的。包括VIN碼的識別，我們自己把車易拍的數據，這個估價本身就不是靠YY的。靠各種各式各樣的識別，而且不管是行駛證、駕駛證以后都可以直接識別，審計也是在線化的。盈眾接下來打通很多的系統，包括以后不用打印機，直接電子付錢就好了。包括門店要做現場拍，有一個主持人直接對著這個大屏幕，兩個端，一個是估價的狀態，一個是拍賣的狀況，都是多屏管理，小屏幕的電腦、手機都可以操作，接下來大家感興趣可以去我們合作的合作伙伴去看包括永通都可以看到，包括建國，可能越來越多的集團會去嘗試。盈眾的上市時間應該是9月20號之前完成新車上線，與金蝶的打通，接下來會再把二手車系統打通。大家現在普遍的現象是二手車一套系統、新車一套系統，廠家還有七八套，每天都在搞系統。我覺得經銷商還是很累，每天和系統過不去，每一個主機廠有五個系統，還有財務系統，我們就把所有的系統變成一套系統。不要再和系統過不去。

    包括出價的玩法，其實每個經銷商的玩法不一樣，有現場拍、超級拍、明拍暗拍我們全都支持，我們也會給建議，你目前的規模比較適合什么樣的拍賣方式？

   對于合作的經銷商我們會提供專業的運營團隊來支持，告訴大家怎么去做門店的培訓，怎么樣去做咨詢的導入以及車商的招攬，外部車商的展覽應該會有一個成體系的方式幫助大家，從用戶運營到培訓到真正實現二手車的增量與利潤。

     再往后面包括我們會做一些業務流程的診斷，其實業務流程上二手車是有一些問題，之前有很多的專家，他們在車易拍真的是打過仗，原來是在北京一個一個幫助4S店做二手業務，他們會幫助經銷商做二手車的診斷，一對一地運營輔導，營銷的協同與保障服務，是一個系統。

    這是我們目前服務的客戶，每個客戶都是這樣。一個是區域的培訓、總部的培訓以及店面的培訓，我們很多時候還駐店輔導，這個實際上要花很多錢，但我們選擇這樣去服務我們的客戶。

    今天的分享就到這里，非常感謝大家。

（圖/文/攝：太平洋汽車網 合肥01）