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本文是Matthias Schneier于10月22日晚在湛盧直播間發表的演講。Matthias Schnell是聯合國顧問，FBI特訓談判員，千億MA案后的神秘談判者，和施奈爾談判研究所的創始人。

一名蒙面男劫匪在一家銀行用槍指著一名老年婦女，并索要一輛逃走的汽車和數百萬美元。

某車企采購部負責人威脅供應商：如果我們這次不拿到5%的折扣，我們就和你們解除合同，把所有的貨賣給你們的競爭對手！

一個小男孩讓他父親買一部新手機。那天被拒絕后，第二天、第三天、第四天他都堅持要買新手機。

這些都是艱難而復雜的談判，對手要么非常情緒化，要么試圖控制局勢。 Mathias Schhanner 幾十年來一直在進行此類談判。

馬蒂亞斯施漢納

馬蒂亞斯施漢納（Matthias Schhanna）是一名接受過美國聯邦調查局專業培訓的德國警察。 18年來，他參與過無數次談判行動，與無數綁匪和歹徒有過口角，甚至在販毒集團當過6年臥底。

離開警隊后，他開始梳理自己多年的實戰經驗和技能，創辦了自己的咨詢公司“Schhanna Negotiation Academy”，為包括世界500強企業和聯合國在內的商界、政界、人士提供談判服務官員。咨詢、親自走訪了跨國并購、外交談判等大量高難度談判現場。

Schhanna 現在將他的談判經驗融入到《絕地談判》 和《絕地談判II》 中，旨在幫助將這一理論應用于商業、政治、軍事等領域。

他認為，銷售和談判是完全不同的過程，但適用相同的原則。 95%的談判會實現雙贏，剩下的5%，“雙贏”的思維是行不通的。那么如何解決困境，他分享了自己的幾個談判原則和技巧。

原則一： 永遠不要鎖門。

永遠不要在談判中說“不”或“是”。

我想從最重要的原則開始，即在艱難的談判中該做什么和不該做什么。

讓我們從人質事件開始。在劫持人質事件中，劫持人質者總是從一個非常無理的要求開始，沒有任何合作意愿，比如“我要一輛撤離車，否則我就殺了第一個人質”。

所以問題是，我們應該怎么做，我們如何開始談判？

作為人質事件中的首席談判代表，我學到的首要原則是： 在談判中永遠不要說“不”，因為“不”意味著你已經關閉了所有可能的交易大門。

請注意，同樣重要的是，您也永遠不會說“是”。

因為，只要你沒有做出承諾，誰都愿意去談判，甚至被你說服。

同一天，首先，你們不要打架，因為這意味著“我相信我是對的，你是錯的”。告訴談判伙伴他錯了是不明智的。我們談判的目的不是說服，而是達成協議。達成協議意味著我們需要找到解決方案。我不想告訴你你錯了或者我是對的。我想要的是一筆交易。

那么，我們如何與劫機者交談？首要任務是爭取時間與他建立聯系。那么，問題的關鍵在于，這個人為什么要劫持人質？該職位背后的動機是什么？該解決方案可實現真正的通信。

我們從不關門。這是第一個原則。

原則二： 永不妥協。

永遠不要在被要求時回答問題。

妥協很容易。

如果劫機者說我需要一輛汽車來撤離或殺死人質，你不能說： “你可以得到一輛自行車而不是汽車。”如果買家說：“需要降10%”。你不能馬上說“5% off the price”。

首先，如果你一秒從汽車變成自行車，從10%變成5%，相當于給對方一個明確的信號，你可以在條件上給予更多的讓步，那么他們就會更具侵略性并施加更大的壓力。

其次，如果你總是根據對方提出的要求被動應對，那就意味著當你的談判對手提出新的無理要求時，你馬上跳入他們的“沙盒”，接受他們的策略，然后你就只能被動應對了在他們的壓力下滿足他們的要求。

如果你的談判伙伴對你施加壓力，或者指責你，或者威脅你，你所要做的就是： 不要做出反應，也不要在被問到的時候回答問題。

你需要做的是用你自己的新語言重復一遍，從而減少威脅，減輕壓力，緩和氣氛，緩和局勢。最重要的是，始終以目標為導向，始終協商自己的策略。

原理三： “站起來看” “把球往另一邊踢”

停止憑直覺做出反應，打破循環，嚇到你的談判伙伴。

如果你的談判伙伴不斷地操縱談判并占據主動，而你只是勉強應付，那么談判就會成為你的負擔。因為你的反應是直覺的，很容易被對方分析和操縱，所以你需要打破循環，嚇唬你的談判伙伴。

在一次“自殺式”劫持人質事件中，劫機者一度主導了談判。他告訴我們離開，并威脅說，如果他的要求得不到滿足，就開槍打死人質。盡管壓力很大，我們仍然有兩個基本選擇——進攻或逃跑。

不是我們。我們只是走出去看了一會兒，然后就打破了循環。我對他說： “不，我們不會離開！”他當然沒想到我會這么做。然后我跟他說，我們對你和人質都有責任，不能就這么走，我們怎么一起解決呢？

這是劫持事件的決定性轉折點，我們的話幫助我們重新控制了談判。從此就輪到我方主動出擊，對方被動應對。

我的意思是，你要學會用其他方案把對方爭取到新的談判桌上，那里有你熟悉的、掌握的套路。這個過程類似于你面前的房間里有很多門，你把它們一一推開，直到打開。

原則4: 學會將談判引向僵局。

不要害怕制造沖突，這是解決問題的好機會。

許多人有經驗的談判者非常善于將我們引入壓力情境，以測試我們的反應。有的人會被壓力牽著鼻子走，開始焦慮、害怕、失控，有的人則開始得意忘形，行為魯莽。

這時，還有一種反常識的處理方式，那就是選擇將談判引向僵局，甚至中止談判。

中止談判并不意味著失敗，只是一種策略。對方會知道他們已經到了你的極限，你繼續觸碰底線是不可接受的。這樣會給對方一種“什么都不能這么談”的感覺，這一點很重要。然后，你給對方一個打破僵局的機會，創造新的條件和機會達成協議。

我觀察到，事實上，隨著談判進展到后期，大多數人更害怕沖突。

這種心態很好理解。雙方坐下來，以為會有一場惡戰，但談判進行得很順利。最后對方拋出另一個你不太接受的條件，但你可能會想:“算了，就這一次，忍忍，簽合同吧。”

不要這樣。沖突是解決問題的好機會。而如果你覺得自己還沒有做好處理沖突的準備，請不要急于達成共識。

在這種情況下，你應該推遲達成共識。“我們今天談得很好，大體上達成了共識。下次再說這個吧？”這樣可以避免因為情緒失控而說一些不該說的話。

原則五:不能光憑理智談判！

大多數談判者對談判內容準備太充分，這是錯誤的。

如果你問我在談判中最容易犯的錯誤，我會說:大多數談判者其實對談判的內容準備得太多了，但在其他關鍵因素上卻沒有做充分的戰略安排和戰術布局。

舉一個汽車行業的極端例子。汽車行業最難的談判往往發生在原始設備制造商(OEM)，如福特和通用汽車，與一級供應商之間，而后者的代表是直接供應商，如阿文美馳或博世。

這些談判有一個特別的共同點，是我在其他行業沒有遇到過的，那就是開卷。原始設備制造商將要求供應商公開其賬目，以便雙方聯手發現進一步節約成本的可能性。

ZOPA是“Zone of Possible Agreement”(可協商空)的縮寫，指的是有可能達成協議的空余地，即可以協商的空余地。“0 negotiation 空”描述了另一種協商狀態，我們也可以稱之為協商死鎖。

“0談判空”幾乎是汽車行業的談判困境。在理智的情況下，所有的細節都已經說清楚，雙方都明白，是非分明。

這種情況下，不能光憑理智談判！無論是對于長期項目還是一些意想不到的談判，或者是私下談判，你都要時刻牢記談判的三大要素:目標、戰略和戰術。

在這里，我要提醒你，千萬不要和自己談判，因為你不知道從對方的角度來看，雙方的談判立場是什么，你也不知道他們有沒有別的選擇。

在我看來，談判已經成為一種普遍的硬技能。

實質上，談判實際上是一種交易。也就是說，你必須和對方交換、出價、提出要求、降低要求、讓步、退出、大聲討價還價、假裝放棄、結束——這是一個叫談判的游戲。

這五個原則只是談判或者博弈的一些技巧。我認為，不要贏得他們，贏得他們，這一原則將在任何一種場合控制和主導談判，無論是商業、政治還是其他。

最后，談判是一場與他人達成一致的游戲。商業和事業上的成功是談判成功的直接表現。希望你能吸取這次談判的教訓！

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來源:干杯，湛盧