最近很多伙伴都打算入手一輛新車，買車涉及價格談判。4S商店售貨員在價格談判中有什么訣竅？今天大師講車，就和大家一起梳理一下這些常見的招數，以便有所發現。

1.銷售員說：“兄弟，你喜歡哪輛車？我們到那邊坐下來談吧。

銷售中使用的戰術：首先請客戶坐下來，充分了解客戶對產品的了解和購買意向。

購車者見招拆招：接受。我們坐下來談，讓銷售人員感受到你的真誠。如果站著問價格，十有八九是指導價，或者是和網上報價相差很遠的價格。在開始正式談價格之前先和銷售員談車，表現出你很喜歡這輛車，但有時也會流露出其他品牌幾款車也不錯的想法。最重要的是，不要讓銷售人員一眼就看出你是鐵了心要吃秤砣，那你殺誰？

2.當你問有沒有優惠的時候，銷售人員說：“這取決于你，不是我。如果你今天能做出決定，肯定會有折扣。如果你今天不能做出決定，就沒有折扣。”所以你今天能決定嗎？哪個版本和顏色？

銷售中使用的戰術：這里使用轉移法，即試圖將客戶的注意力從價格轉移到購買時間、配置、顏色上。同時也在考驗客戶的誠意。

購車者見招拆招：接受。通過告訴你要賣你想要的版本和顏色來表現出充分的誠意。同時告訴銷售人員，今天能不能定下來，要看他的優惠幅度。強行推銷，以示談判的誠意。

3、銷售說：“說實話，我賣車好幾年了，這么多客戶的購車經驗告訴我，優惠是唯一不用擔心的！最擔心的就是這車是不是最適合你的！買車時你最看重什么？空間、動力、油耗、操控還是其他方面？

銷售中使用的戰術：銷售盡量讓你看到特色，同時給你一個明確的說法，讓你覺得價格不是核心問題，合適的才是最好的。本文試圖從價格問題轉移到車輛性能問題，為實質性的價格談判做準備。

購車者見招拆招：接受。適當贊美銷售職業。銷售人員舒服了，才能全心全意為你服務。同時告訴銷售顧問你最在意的是什么，什么都加個性價比最重要，讓銷售知道你在意價格。

4.銷售人員說：“請問大哥有沒有去別的店看過這款車？你還見過哪些模特？”

銷售中使用的戰術：希望摸清你的實際情況，看看是不是第一次看車，方便顧客點菜。

購車者有不同的想法：如果他們見過，告訴他們他們見過什么樣的車，去過同一品牌的其他幾家4S店。讓銷售知道你熟悉這款車的市場。為了表示這種銷售的誠意，所提供的折扣至少會使市場價格持平。當然，如果你答不上來，也沒關系。再次明確告訴銷售，你看重性價比和價格。這樣他就不會輕易漫天叫價了。

5.銷售一般會問你別的店給你多少折扣。哪個商店？有車嗎？

銷售策略：事實上，他比你更清楚其他4S商店能提供多少。銷售只是想通過你的回答來判斷你是否真的看過，你是否理解，你的價格是否在意料之中。

購車者跟風：你可以跟銷售人員說，你應該比我更清楚別的家庭給多少優惠。我在乎的是你的家人能給多少。這既顯示了你對行業生態的了解，也沒有透露自己的價格預期。永遠要主動。之后，無論銷售價格是多少，你都可以輕松地從其他國家獲得更多折扣作為討價還價的條件。

6.銷售說，“我的很多客戶都擅長投資，資金實力很強。很奇怪，他們錢越多，貸款越多，貸款有優勢。要不要像他們一樣去借？”

銷售中使用的戰術：了解自己的付款方式，從而為推廣貸款打下基礎。同時也可以利用各種貸款費用的杠桿，給你一個綜合報價或者在綜合報價利潤的基礎上給自己更大的談判空間。

購車人蠢蠢欲動：不管最后貸不貸，建議這樣回復：我貸不貸，看你能給我多少優惠。如果折扣大，我就貸款。這樣會變被動為主動，同時貸款和車價分開談，不至于被銷售顧問給一個包價。

7.售貨員拿出一張表幫你算了一下價格，說：“大哥，價格不能再便宜了。我送你一個3000元的禮包。”

銷售策略：這是4S商店的慣用策略。送幾千元的禮包，里面裝的東西價格都高得離譜，幾千元的禮包也挑不出幾樣好東西。

購車者有不同的想法：談價格時避免贈送。當然，不要說什么我不想低價送你禮物之類的話，這樣會堵住你降價后想磨禮物的路。你可以跟銷售人員說，贈品不值錢，那些都是雞毛蒜皮的小事。那就是給后面磨禮物留有余地，把話題拉回到價格談判上來。

8.如果銷售承諾便宜3000元，你也需要清楚的知道哪個便宜。價格分為以下五個部分：1。網約車價格2。購置稅。保險4。車貸利息(如果貸款)。購置稅、保險、車貸利息直接和車價掛鉤。網約車降價，稅費、保險、車貸都要重新計算。

銷售中使用的戰術：很多銷售會在這里設陷阱。比如五元總價18.1萬，網約車價格15萬。當你把車降價3000元，銷售自然會幫你從總價中扣除3000元，作為17.8萬元賣給你。其實他隱瞞了購置稅、保險、車貸下調的部分。

購車人見招拆招：建議不要曝光。相反，建議4S商店賺錢的業務有很多，包括保險和汽車貸款，他們應該在凈車價上咬一口。不要曝光給銷售留面子，在網約車價格上狠咬一口，讓銷售知道你是懂事的，不能掉坑。

9.銷售經常在談判陷入僵局的時候說請示領導。4S店的組織一般分為四層：銷售-主管-經理-總經理。每個等級的特權都不一樣。往往級別越高，權限越大。

銷售用的戰術：這個時候，銷售可能真的會去找老板，也可能不會。

購車者跟風：不管銷售顧問是不是真的去，你還是說不出你的價格心理預期，但是你可以告訴他，價格合適的話可以交定金。強制銷售要表現出足夠的誠意。

10.這時銷售要求回來后，價格降了很多。他可能會說，“大哥，這是我給你的最大折扣了。”

銷售中使用的戰術：這個價格很可能不是他領導同意的最低價，銷售通常會給自己留有余地。

購車人跟風：看到自己要的價格，要表現出失望，說明這個價格離自己的心理價位還很遠。然后跟他聊這款車的缺點和競品車型的優點。如果有人配合你演雙簧就更好了。總之要讓銷售人員知道，如果實在談不攏，只能去別的店看看。目的是讓業務員覺得煮熟的鴨子要飛了，逼他說出剛才領導同意的真正最低價。

11.經過以上溝通，可能會誕生另一個低價。這時候銷售可能會說：“這是把他們的銷售提成全部拿出來補充。”

銷售中使用的戰術：通過失去自己的利益來贏得你的同情。

購車人看到自己在做什么：用一種惋惜的眼神，卻真誠地安慰對方，告訴銷售員他的態度和服務很好，你很感動。出于對他的信任，你打算告訴他你的心理價位。從他的最低價上截下1000~2000報給他。同時我大方的告訴他，你也知道他很尷尬。請他再問問他的領導，可以的話馬上交錢。

12.這時候一般銷售會再給領導打電話。如果請示的結果符合你的報價，那么恭喜你，你成功了。可能達不到你的要求，不能便宜或者只能便宜500以上。

銷售中使用的策略：它可能已經達到了4S商店的底線，或者它可能會留下空間。

購車人看出了其中的貓膩：讓銷售經理給他打電話，或者直接跟領導談，這一談下來領導肯定又要讓路了。這時候價格已經基本擠出水分，可以接受了。

13.現在差不多夠了吧？現在簽合同還早，禮物還沒談呢。

銷售可能使用的伎倆：贈送一些價格虛高的禮物。

買車的人想法不一樣：不要只看數量，要注重質量。先從大頭磨起，比如貼膜，真皮座套，GPS，底盤裝甲，然后是踏板，腳墊等等。這里沒多少技巧。如果網約車價格已經給你砍得很低了，那磨贈品就很難了。這里的秘訣就是一個字，磨磨，陪陪他，幫幫跟他走的人，很有幫助。

14.銷售發現你全款買車后，你說“如果全款買車，需要買全險嗎？還是需要買延保？

銷售用的戰術：希望通過其他業務把沒賺到的錢賺回來。

購車者見招拆招：如果你遇到這樣的情況，又確實需要這些，那你就按照老套路再玩一遍。

小貼士：

一般月底談價格比較容易。為了完成廠家的銷售任務，獲得返利，4S的門店也可能虧本銷售。雖然價格談判是一場危險的斗智斗勇，但在獲得滿意結果的同時，別忘了和你的銷售搞好關系。一方面要感謝對方的熱情服務，另一方面也要向別人承諾，會在滿意度調查中說好話，同時也會介紹親朋好友購買。挽回你的人品，以后維護的時候，難免會給別人添麻煩。